Caja Arequipa: de líder de las cajas municipales al Top 5 de la banca.
Caja Arequipa, la caja municipal de ahorro y créditos líder en el Perú, nos convocó en plena pandemia del Covid para mejorar sus indicadores de marca y ventas. ¿El escenario? Clientes con negocios paralizados o cerrados, desplome en desembolso de créditos, incertidumbre masiva.
Y fue en medio de esta tormenta perfecta que iniciamos una relación que llevó a aja Arequipa a un ascenso fulgurante: desde 2019 subió 58 posiciones en el ranking Merco Talento, 52 posiciones en el ranking Merco Empresas y llegó al 5° puesto en el ranking Merco Banca, solo por detrás de los cuatro grandes bancos peruanos.
Alvita 1
2020. Un país en cuarentena. Un futuro incierto. Arengar a los emprendedores a que se levanten cuando el Covid clausuró sus negocios y clientela, instaurando el miedo, la incertidumbre y la desesperanza, no era una buena idea.
La respuesta vino de una historia real como la vida misma: en plena pandemia, una pareja de clientes decidió tener una hija: Alvita. La verdadera valentía emprendedora es apostar por la vida cuando más acecha la muerte. Y esa valentía impulsó la construcción de esta nueva etapa de la marca, bajo el lema: “celebramos a quienes apuestan por un mañana mejor”.
Alvita 2
La siguiente entrega para Caja Arequipa, en el Día de la Madre, nos situó en la realidad de Alvita, la hija de nuestra pareja, ya nacida. Sin artificios y sin mentiras, Caja Arequipa reafirmaba su compromiso con un país renacido, donde los emprendedores no son unidades productivas, sino seres humanos con necesidades que van más allá de lo meramente transaccional.
Cliente De Nuestros Clientes
En medio de la pandemia, la categoría seguía vociferando préstamos y tasas. Nada de eso hacía mella, porque el verdadero problema estaba en la falta de clientela de sus clientes. E identificar primero el verdadero problema es el mantra de Zavalita.
Por eso, en lugar de celebrar nuestro aniversario comunicando créditos, decidimos dar a nuestros emprendedores aquello que realmente necesitaban: clientes. Diseñamos un programa para los "clientes de nuestros clientes", con premios, beneficios y productos; y aprovechamos también de captarlos con productos financieros. Y así, reactivando el negocio de los clientes de Caja Arequipa, reactivamos el de Caja Arequipa.
La reactivación, en números:
- +214% crecimiento trimestral clientes (objetivo +25%).
- +57% retención clientes (objetivo 53%).
- +8% de desembolsos (objetivo +4%).
- +120% saldo-cartera (objetivo +30%).
- Effie Bronce, Respuesta a la Crisis, 2021.
- Effie Latam Finalista, Respuesta a la Crisis, 2022.
El Modelo
A la pandemia se le unió una convulsa coyuntura político-electoral, donde el modelo de crecimiento del país era cuestionado por diversas tiendas políticas, sembrando incertidumbre y parálisis en los micro empresarios. Caja Arequipa dirigió su mirada hacia el verdadero modelo de crecimiento, solidaridad y desarrollo que prevalece incólume: la familia; logrando conectar y empatizar con su audiencia en tanto personas y no solo agentes económicos.
Un Q4-2021 superior al Q4-2019 pre pandemia:
- +100% Top of Mind (objetivo: +35%).
- +38% crecimiento trimestral clientes (objetivo +25%).
- 8% retención clientes (objetivo 3.5%).
- +14% desembolsos (objetivo +5%).
36 Años
“Celebramos a quienes apuestan por un mañana mejor” estaba bajo amenaza. ¿Cómo apostar por un mañana mejor cuando la crisis, el desánimo y la incertidumbre se confabulan para sembrar la desesperanza en los peruanos y dejar obsoleto el lema acuñado para Caja Arequipa?
Con ocasión de sus 36 años, desde el Presidente del Directorio hasta el más humilde ejecutivo de la marca salieron a defender con hechos la vigencia de su lema, poniendo el pecho ahí donde otros solo ponen palabras publicitarias.
Cuando Todo Esto Pase
La pandemia dejó diversas heridas. Una de ellas, la ausencia de contacto físico. En el contexto de las fiestas patrias peruanas, apostamos por "instruir" sobre cómo volver a abrazarnos después de más de dos años de distanciamiento social, tanto obligatorio -debido al embate sanitario- como voluntario -debido a la fragmentación política y social del país-.
Devolución De Regalos
En la campaña navideña de 2022, la marca decidió hablar sobre la histórica relación de reciprocidad con sus clientes. Esta se traduce en retribuir permanentemente el regalo de su confianza con acciones de bienestar en sus comunidades y soluciones financieras accesibles para sus emprendimientos.
Ahora Evalúo Yo
Tantos años de bancos y cajas evaluando a sus clientes, que nos olvidamos de que es la marca la que debe calificar para acceder a la preferencia de sus clientes, y no al revés. En su 37 aniversario, Caja Arequipa juega en el territorio de la reciprocidad, al darles a sus clientes también la oportunidad de expresar su aprobación.... y su confianza.
El País De Los Vaivenes
¿Qué valor puede tener el ahorro en el Perú de hoy? Mucho, si le das la posibilidad de ser un instrumento de predictibilidad en el país de los vaivenes, que con sus subidas y bajadas acecha la vida de las personas y de los negocios, cambiando intenciones y planes. Y si los vaivenes desestabilizan, por otro lado brindan también la posibilidad de disfrute, juego y, quién diría, hasta placidez. En eso consiste, también, celebrar a quienes apuestan por un mañana mejor.
